Осторожно! Манипулятор!

«Самый лучший способ заставить человека что-то сделать — это сделать так, чтобы он сам захотел это сделать», — хитроумный совет известного американского писателя Дейла Карнеги, книги которого многим из нас хорошо знакомы: «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей?», «Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались», «Как располагать к себе людей?»… Многие считают его непререкаемым авторитетом в вопросах общения, педантично следуя описанным в книгах рекомендациям. Но только на тренинге психолога и бизнес-тренера Анастасии Волченко о психологической манипуляции, который прошел в субботу для посетительниц фитнес-клуба «L’Club», я узнала о том, что Карнеги в первую очередь был обыкновенным коммивояжером, а, значит, лучше других владел не техниками общения, а техниками манипулирования, умело заставляя клиентов покупать свои товары. И в современном мире, где торговля в сравнении с производством заняла ведущую роль, внимание к этим техникам не удивительно. Так, например, видеоролик на YouTube «Хитрости для манипулирования людьми», который по сути является расширенным пересказом книги Дейла Карнеги, набрал уже более двух миллионов просмотров.


Профессиональные игроки на чувствах
— Реклама в своей сущности не что иное, как простая манипуляция, — обратила наше внимание на скрытую истину Анастасия в самом начале тренинга. – И в нашем обществе проблема манипуляций стоит очень остро не только в профессиональных, но и в личных отношениях.

— Почему же?

— Общение съедает большую часть нашего времени, и основная его цель – получение информации, услуги или выгоды в большинстве случаев. Более того, содержание общения влияет на наше эмоциональное состояние. С помощью эмоций и чувств мы сообщаем, приятно нам взаимодействие или нет, согласны мы с целью или нет. Всегда ли мы управляем своими эмоциями? Для большинства людей правильный ответ: нет. Это умение требует продолжительных тренировок и высокого самоконтроля.

Однако есть люди, которые могут легко проявлять и вызывать эмоции. Если это часть профессии, мы называем такого человека актёром. Но, сделав управление чувствами других «оружием», человек становится манипулятором. Другие люди для него не равные партнёры, а инструменты достижения его целей. И благодаря полярности идеи «использования» люди начинают пытаться более или менее успешно манипулировать нами, и мы вынуждены манипулировать в ответ. Но на самом деле мы просто не всегда видим иной путь и не осознаем, что манипуляция – это самый ресурсозатратный способ достижения цели.

— Всегда ли манипуляция проходит успешно?

— Не всегда. Для успешной манипуляции необходимы четыре условия.
Первое – скрытность. Манипуляция работает до тех пор, пока жертва этого не осознает. Второе – включенность. И манипулятор, и жертва должны быть погружены в одну ситуацию, но манипулятор эту ситуацию создаёт и контролирует, в то время как его жертва считает ее полностью естественной. Третье условие – тщательная подготовка. Чтобы найти нужную точку воздействия на другого человека, нужно хорошо его знать. И, наконец, четвертое – ресурсозатратность. В манипулятивных отношениях оба участника тратят большое количество ресурсов: один на то, чтобы вызвать реакцию, другой – на то, чтобы прореагировать. Значит, ресурс точно должен быть.

Любопытно, что человек не рождается манипулятором. Способность манипулировать другими развивается как способ избегать неприятностей и добиваться желаемого. Ребёнок может перенимать манипулятивный сценарий поведения одного из родителей или наоборот разработать свой, альтернативный. В любом случае на начальном этапе это бессознательный процесс.

По мнению американского психолога Эверетта Шострома, современный манипулятор развился в том числе и из-за ориентации на рыночные отношения, когда человек — это объект, одушевлённый инструмент, о котором нужно много знать и которым нужно уметь управлять. Он разработал базовую классификацию манипуляторов, которой чаще всего пользуюсь и я.

«Амплуа» кукловода
— Любопытно! Какие же маски носит манипулятор?


— Первый тип – диктатор. Этот человек преувеличивает свою силу, он доминирует, приказывает, цитирует авторитеты, не упускает возможности упомянуть о своих прошлых достижениях. В отличие от него, здравомыслящий человек понимает, что чересчур гордиться прошлыми победами не стоит, ведь впереди – новые задачи, которые придется решать. То есть главная «сила» диктатора – власть, которой мы его наделили. И чем большим количеством людей он сможет управлять, тем комфортнее будет себя чувствовать. Это могут быть управленцы различных уровней, заслуженные деятели чего-либо. Иногда и родители могут выступать диктаторами по отношению к детям. И самая частая фраза такого человека: «Да что ты понимаешь в жизни!».

Второй тип – судья. Его сила – осуждение, право оценивать окружающих, навешивать ярлыки. Он преувеличивает свою критичность, никому не верит, преисполнен обвинений, негодования и с трудом прощает обиды.

Следующий тип – хулиган. Его сила – проявление агрессии либо потенциальная агрессия, что самое смешное. Вспомните фильм «Джентльмены удачи» — эпизод с фразой: «Пасть порву, моргалы выколю!», — чистой воды потенциальная агрессия. Мы предполагаем, что этот человек способен причинить нам вред, и потому подчиняемся.

Еще один интересный персонаж – калькулятор. Это мастер контроля, который просчитывает каждое действие и у которого все ходы записаны. Он никогда не сделает даже шага, если у него нет письменной санкции. А если ему надо сработать против вас, у него обязательно найдётся письменный компромат. «Вы мне сами дали это поручение», — скажет он на работе, приложив электронное письмо. Поэтому если у вас в коллективе есть «калькулятор», постарайтесь быть максимально точными в формулировках, чтобы он не смог использовать их против вас. А уж если «калькулятор» управляет семейным бюджетом – ни одна копейка не ускользнет от его внимания!

Все эти четыре типа объединяет позиция общения: «я выше тебя» («собака сверху» – по Шострому).

Следующая группа – это манипуляторы, которые нами управляют «снизу», сознательно выбирая позицию, когда он ниже нас.

Самый яркий представитель этого подтипа – тряпка. Такой человек всячески подчеркивает свою неполноценность, ущербность и некомпетентность. В ход идёт всё: состояние здоровья, профессиональные умения, стартовая жизненная позиция. Через самоунижение он получает свое главное оружие – нашу жалость.

При этом он может совместить это с другим сценарием поведения – славным парнем, главный козырь в арсенале которого – общественная поддержка. «Он же такой хороший, славный, добрый, отзывчивый… Как вы вообще можете что-то плохое о нем подумать?». Славный парень пойдёт на всё ради поддержания репутации. Он всегда первый волонтер в общественных проектах, жертвует большие суммы на благотворительность. Но проблема в том, что это все маска, которую он носит, пока есть зрители. А за этой маской может спокойно скрываться кто угодно — хулиган, калькулятор, диктатор…

Следующий тип – прилипала. Прилипала живет чужой жизнью – это его оружие. «Лучшая» подруга, без которой вы не можете пойти в кафе, кинотеатр, на свидание или даже поехать в отпуск. Одна из типичных фраз: «Ты же не оставишь меня одну в общежитии? Можно я пойду с тобой на вечеринку?». Но, уже оказавшись в гостях, вы услышите: “Ой, я здесь никого не знаю. Наверное, я зря пришла…”. И вот уже вместо общения с друзьями вы вынуждены весь вечер развлекать прилипалу. Его цель – прожить вашу жизнь вместо вас и желательно за ваш счет.

И последний тип в этой классификации – защитник. Его главное оружие – гипер-опека. Он бросается грудью на амбразуру, лишь бы вы ничего не сделали, добиваясь развития у жертвы чувства беспомощности. «Милая, ты ничего без меня не можешь сделать», «Ты обязательно себе что-нибудь сломаешь» — характерные фразы защитника. А если вы, не дай Бог, заболеете, он будет ухаживать за вами со скорбным видом, выговаривая: «Я же предупреждал, нужно было теплее одеваться». Его цель — контролировать другого человека, заставив сомневаться в себе, чувствовать страх и неуверенность.

Манипулятор или актуализатор?

— Чем же нормальный человек отличается от манипулятора?

— Противоположность манипулятора – «актуализатор». Разница – в комплексном отношении к жизни. Если кратко, то цели актуализатора соответствуют словам и действиям, он уважает права других людей, тогда как цели манипулятора скрыты, а права и границы других не имеют никакого значения. В отличие от манипулятора, актуализатор искренен, знает и принимает свои «минусы» и не зацикливается на «плюсах»; если актуализатор и делает комплименты, то честные, заслуженные и персонифицированные.
В общении для манипулятора важны власть и контроль над другими, а для
актуализатора – равные партнерские взаимоотношения. Да, актуализатор может использовать манипулятивные техники в общении, но для него это крайнее и далеко не самое эффективное средство.

Важно помнить, что общение с манипулятором — это сильный стресс, и последствия могут быть крайне тяжелыми.

— Жертве грозит нервный срыв?

— Не только. Бывали случаи, когда отношения с манипулятором доводили человека до полноценного психического расстройства с постановкой диагноза и долгосрочным лечением. Но страдает не только психика. На физическом уровне в первую очередь могут возникнуть проблемы с сердечно-сосудистой системой, пищеварительным трактом (ощущение кома в горле или тяжести в животе), проблемы со сном (бессоница, сложности с засыпанием), обострение имеющейся зависимости (алкогольной, игровой, пищевой и других). Из-за сильного напряжения мышц спины возможны проблемы с опорно-двигательным аппаратом: воспринимая манипулятора как угрозу, мозг подаёт противоречивый сигнал — условно «древние» мозговые структуры требуют отвернуться от источника опасности, закрыться или защититься, а новые – продолжать общение. Постепенно падает и работоспособность – повышается утомляемость, сложно сконцентрироваться на задачах, удерживать внимание, запоминать и воспроизводить информацию.

Что же делать, чтобы избежать проблем со здоровьем из-за общения с манипулятором и научиться защищаться от него? Анастасия Волченко говорит, что для начала важно научиться идентифицировать манипулятивное воздействие в своем окружении. О том, какие существуют манипулятивные приемы и техники и как с ними бороться, узнаем на следующем тренинге Анастасии. Читайте скоро на страницах «Вечерки».

Алиса Садекова



Ссылки на официальные сайты: